Warum Amazon Vendor Central Beratung notwendig ist
Vendor Central ist das komplexeste System im Amazon-Ökosystem. Während Seller Central für Selbstbedienung gebaut ist, basiert Vendor Central auf einer Handelsbeziehung mit Amazon als Einkäufer. Das bedeutet: Amazon bestimmt die Regeln, und diese Regeln ändern sich ständig.
Viele Vendoren unterschätzen die Komplexität. Sie haben eine Einladung zu Vendor Central akzeptiert, weil es nach einer großen Chance klang. Dann kommen die Chargebacks, die Pricing-Konflikte, der Kontrollverlust über die eigene Marke. Als Amazon Agentur sehen wir diese Situation regelmäßig: Brands die im Vendor-System gefangen sind und nicht wissen, wie sie da wieder rauskommen oder es zumindest profitabel machen.
Ein Vendor Central Berater versteht diese Dynamik und hilft dir, die Kontrolle zurückzugewinnen. Nicht indem er Amazon austrickst, sondern indem er das System strategisch nutzt.
Die typischen Vendor-Probleme: Chargebacks, Pricing, Kontrolle
Die Probleme von Vendoren sind spezifisch und komplex. Ein generalistischer Amazon-Berater stoßt hier schnell an seine Grenzen.
Chargebacks: Amazon stellt Vendoren Strafgebühren in Rechnung: für verspätete Lieferungen, falsche Verpackung, fehlerhafte Etikettierung, ASN-Fehler. Viele Vendoren akzeptieren Chargebacks als unvermeidlich. Ein spezialisierter Berater analysiert die Ursachen, setzt Prozesse auf die Chargebacks verhindern, und bestreitet unberechtigte Forderungen systematisch. Die Einsparungen sind oft fünfstellig.
Pricing und Margenverlust: Amazon bestimmt den Verkaufspreis. Wenn Amazon dein Produkt unter deinem empfohlenen Preis verkauft, kannst du wenig tun. Schlimmer: Amazon nutzt deinen Preis als Referenz und drückt bei Nachverhandlungen. Ein Berater entwickelt eine Pricing-Strategie die deine Marge schützt, ohne die Handelsbeziehung zu gefährden.
Kontrollverlust über Content: Im Vendor Central hat Amazon die Hoheit über deine Listings. Änderungen an Titeln, Bildern oder A+ Content müssen genehmigt werden und können überschrieben werden. Ein Berater weiß, wie du die Kontrolle über deinen Content behältst und welche Hebel du hast, wenn Amazon Änderungen vornimmt.
PO Management: Purchase Orders von Amazon sind unvorhersehbar. Zu große Bestellungen binden Kapital, zu kleine lassen dich Out of Stock gehen. Ein Berater hilft bei der PO-Planung und bei der Kommunikation mit Amazon, wenn Bestellmengen nicht zu deiner Produktionsplanung passen.
Verhandlungen mit Amazon: AVN, Accruals, Coop-Gebühren. Die jährlichen Verhandlungen mit Amazon sind für viele Vendoren der stressigste Teil des Jahres. Ein erfahrener Berater kennt die Verhandlungstaktiken von Amazon, versteht die Hebel und bereitet dich optimal vor.
Was ein Vendor Central Berater für dich tut
Ein Vendor-Berater ist kein generalistischer Amazon-Consultant. Er ist ein Spezialist für die Handelsbeziehung zwischen dir und Amazon.
Vendor Account Audit: Analyse deiner gesamten Vendor-Beziehung. Chargebacks, Margen, Pricing, Content-Status, PO-Performance. Das Audit deckt auf, wo du Geld verlierst und wo die größten Hebel liegen.
Chargeback-Reduktion: Systematische Analyse der Chargeback-Ursachen, Prozessoptimierung in deiner Lieferkette, und Dispute Management für unberechtigte Chargebacks. In der Regel lassen sich 30 bis 60 Prozent der Chargebacks eliminieren.
Verhandlungsvorbereitung: Datenbasierte Vorbereitung auf die jährlichen Verhandlungen mit Amazon. Der Berater analysiert deine Position, identifiziert Verhandlungshebel und entwickelt eine Strategie die deine Marge schützt.
Hybridmodell-Strategie: Manche Produkte sind als Vendor profitabler, andere als Seller. Ein Berater analysiert dein Sortiment und empfiehlt, welche ASINs über welchen Kanal laufen sollten. Das Hybridmodell ist für viele Brands die beste Lösung, aber die Umsetzung ist komplex.
Operative Optimierung: Von EDI-Integration über Verpackungsrichtlinien bis zur Transportplanung. Ein Vendor-Berater optimiert die operativen Prozesse, die direkt auf Chargebacks und Lieferperformance einzahlen.
Vendor Beratung vs. Vendor Agentur
Der Unterschied liegt wie immer im Umsetzungsgrad.
Ein Vendor-Berater analysiert, berät und begleitet. Er sagt dir, was du tun sollst, und hilft bei der Umsetzung. Die operative Arbeit liegt bei deinem Team: PO-Bestätigungen, Chargeback-Disputes, Content-Uploads, Verpackungsanpassungen.
Eine Vendor-Agentur übernimmt die operative Verantwortung. Sie managed dein Vendor Central, bearbeitet POs, disputet Chargebacks, optimiert Content und bereitet Verhandlungen vor. Du gibst die strategische Richtung vor, die Agentur setzt um.
Für Vendoren mit kleinem Team ist die Agentur oft die bessere Wahl, weil Vendor Central zeitintensiv ist. Für Vendoren mit eigenem E-Commerce-Team reicht oft ein Berater, der die Strategie vorgibt und als Sparringspartner verfügbar ist.
In beiden Fällen ist Vendor-Spezialisierung Pflicht. Ein generalistischer Amazon-Dienstleister, der hauptsächlich Seller betreut, versteht die Vendor-Welt nicht ausreichend. Die Systeme, Prozesse und Verhandlungsdynamiken sind grundverschieden.
Vendor und Seller Central gleichzeitig managen
Immer mehr Brands nutzen ein Hybridmodell: Teile des Sortiments über Vendor Central, andere über Seller Central. Das bietet Vorteile (mehr Kontrolle, bessere Margen auf ausgewählten Produkten), ist aber operativ anspruchsvoll.
Die größten Herausforderungen im Hybridmodell sind Preiskonflikte zwischen beiden Kanälen, doppelte Listings die sich gegenseitig kannibalisieren, unterschiedliche Content-Strategien pro Kanal und die Koordination von Inventory über beide Systeme.
Ein erfahrener Vendor-Berater kann dir helfen, diese Fallstricke zu vermeiden. Er entwickelt klare Regeln: Welches Produkt läuft über welchen Kanal? Wie verhinderst du Preiskonflikte? Wie steuerst du Inventory, ohne Stockouts auf beiden Seiten zu riskieren?
Wenn du über ein Hybridmodell nachdenkst, lass dir vorher eine fundierte Analyse machen. Der Wechsel einzelner ASINs von Vendor zu Seller hat Konsequenzen für Rankings, Content und Buybox, die du vorher verstehen musst.
Den richtigen Vendor-Berater finden
Vendor Central Beratung ist eine Nische innerhalb einer Nische. Achte auf diese Qualifikationen.
Nachweisbare Vendor-Erfahrung: Nicht Amazon-Erfahrung allgemein, sondern spezifisch Vendor Central. Frag nach konkreten Cases: Chargeback-Reduktionen, Verhandlungsergebnisse, Hybridmodell-Umsetzungen.
Verständnis der Handelsbeziehung: Ein guter Vendor-Berater versteht, wie Amazon als Einkäufer denkt. Er kennt die internen Prozesse, die KPIs der Vendor Manager und die Verhandlungslogik. Dieses Wissen kommt nur aus direkter Erfahrung.
Operative Tiefe: Chargebacks, EDI, PO Management. Wenn der Berater diese Begriffe nicht im Detail erklären kann, fehlt die praktische Erfahrung.
Kategorieerfahrung: Vendor-Anforderungen unterscheiden sich stark nach Kategorie. FMCG hat andere Lieferanforderungen als Elektronik. Fashion andere Verpackungsvorgaben als Home & Garden.
Die Auswahl des richtigen Beraters entscheidet über den Erfolg. Investiere Zeit in den Auswahlprozess, bevor du Geld in die Beratung investierst.
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